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你的调研是否有效------文/华杉 华楠
发布时间：2018-11-26 点击数：196
对基层的调研一定要亲自去，不能派一张问卷去，要下到底层，到店里和店员交谈。
跟店员谈话不要问“科学问题”，要问家常问题。比如，你不能问:“咱们的顾客男女比例分别占多少? “分布在什么年龄段?”这些问题是你自己回家统计分析的事。你要问:“今天来了几个客人?”“卖了些什么?”你要具体地问店员每一位顾客的购买过程。
要把消费者调研做明白，必须在一个点深入下去。
在一个店里，你和店员详谈之后，不妨坐下来观察两小时。
比如在超市里观察牙膏的消费情况，你会看到这样一个过程:一个顾客推着购物车走过来，边走一边浏览货架上的牙膏;停下来注目一盒牙膏片刻，继续往前走；停下来，拿起一盒牙膏，看看后放下，又拿起一盒看看，再翻过来仔细看包装背后的文案,放回货架;往前走两步，掉头回到最开始注目的那盒牙膏，仔细看看包装背后的文案，放回货架;快步走回第三次注目的那盒牙膏，扔进购物车里，选择结束。
不，没结束。他可能过一会儿就折回来，把刚才放进购物车的牙膏放回货架，换成第一次注目的那盒牙膏，也可能两盒都要。
这样你就观察到他买牙膏的整个过程竟然有七个动作。这时候，你上去送一个小礼品:“我想耽误您几分钟时间，给您做个访谈可以吗?” 然后你和他一起回忆他刚才的七个动作，问他在每一个动作时怎么想的。
这样观察十个人，你就知道顾客买一盒牙膏要花多少时间，哪些因素会对其购买产生影响。
你的产品开发和包装设计就是为了设计这个过程、这场戏。这些具体的故事和具体的地点对决策影响最大。